Еще раз о рекламе салонов красоты
У нас всегда разное отношение к рекламе, в зависимости от того, в какой роли мы выступаем - в роли клиента или владельца салонного бизнеса.
В первом случае - полное ее неприятие, а во втором - на рекламу возлагаются порой черезчур большие надежды и предъявляются особенно высокие требования.
Именно поэтому владельцы, руководители салонов красоты часто отпускают на рекламу немалые средства, и как свидетельствует статистика, вкладывают много, и нередко лишнее. "Большой" бюджет на рекламу салона красоты не всегда оправдан и в очень редких случаях дает ощутимый результат. Наоборот, многие виртуозы рекламы и PR самыми минимальными средствами достигают прибыльных маркетинговых результатов, да и на рекламной кухне среди профессионалов часто обсуждется тема малобюджетной рекламы, как наиболее приемлемой для продивжения салонного бизнеса.
Малой кровью
Сразу внесём ясность: рекламный бюджет - одна статья расходов, а инвестиции в имидж салона красоты (именно этим занимаются PR агентства) - совсем другое.
Прямая реклама управляема: мы всегда знаем, где и когда появится наше рекламное обращение. PR - наиболее сложный и долговременный процесс, не обещающий мгновенных результатов, но, в умелых руках и в сочетание с "точечной" прямой рекламой, приносит успех даже при минимальных инвестициях. А малобюджетная реклама и PR - высший пилотаж в любом бизнесе, а в красивом - еще и вынужденная мера.
Итак, существуют разные подходы к определению суммы малобюджетной рекламы. Например, когда салон красоты имеет собственного специалиста PR и рекламы - то тратит деньги на зарплату совсем немного, что составляет обычно не более 3-5% от оборота салона. Для вновь созданных и развивающихся салонов рекламный бюджет - это уже 15-20% от объёма продаж салонных услуг. Таким бюджетом чаще поручают распоряжаться рекламному агентству, которое получает за свою работу комиссию. Для салонов, которые терпят убытки и нанимают антикризисных управляющих рекламный бюджет нельзя опрелделять процентом от прибыли, здесь можно говорить только от потребностей салона.
Как распорядиться рекламным бюджетом
Итак, определив рекламный бюджет, перед нами возникает вопрос об эффективности этих вложений.
Сколько предстоит вложить в прямую "продающую" рекламу и сколько в поддержание имиджа? В каждом конкретном случае решение будет разным. Владельцам салонов красоты важно понимать и правильно использовать оба подхода к продвижению своих товаров и услуг. Прямая реклама закрепляет в сознании потенциальных клиентов фирменный стиль салона, что помогает выделить свои предложения из огромного потока аналогичных, а так же имеет конкретное предложение "такие-то услуги - прямо сейчас", "лучшие методики", "лучшие цены", "лучший специалист". А PR акции предоставляют уникальную возможность пообщаться с потенциальными потребителями напрямую: через интервью с мастером салона, через тестовые процедуры, описанные в СМИ и т.д.
Использование именно такой комбинации маркетинговых коммуникаций - залог успешного развития "красивого бизнеса". Всегда более действенно работает сочетание сразу нескольких направлений:
Собственно реклама;
Пиар-акции (public relations, сокращенно PR) - все что связано с созданием и поддержанием доброжелательных отношений и взаимопонимания между салоном красоты и потенциальными клиентами (различные информационные заметки и материалы, интервью, спонсорство и т.д.);
Стимулирование продаж (sales promotion) - все что стимулирует клиента совершить покупку (скидки, бонусы, конкурсы и т.д.);
Прямой контакт (direct marketing) - активная прямая связь с клиентом с целью информирования о продажах товаров и услуг, специальных предложениях и т.д.
Координация всех основных видов коммуникации или контактов с клиентами, позволяет максимально учесть все интересы клиента, разносторонне стимулируя его к совершению покупки, развитию двусторонних длительных отношений. Специалисты в этом случае говорят о "синергетическом эффекте" маркетингового воздействия.
Элементы маркетинга
Реклама
Стимулирование продаж
Пиар-акции
Прямой контакт
Инструменты работы
Модульная и баннерная реклама в
прессе, на
радио и ТВ,
наружная реклама,
проспекты, листовки
Спец предложения на льготных условиях
купоны, скидки, подарки,бонусы, конкурсы, лотереи
публикации в
СМИ
Презентации,
пресс-конференции, спонсорство,
рассылка писем,
телефонный маркетинг,
публикация рекламных объявлений с отрезными купонами
Принципы выбора и воздействия на аудиторию
Классической рекламе известны потребности целевых аудиторий.
Адреса отдельных потребителей ей не нужны.
Цель - изменить установки
клиентов.
Действует в основном массово.
Но продажи увеличиваются за счет клиентов, которые не обращают внимание на марки.
Цель - изменить поведение покупателя.
Включает в себя комплекс отношений:
общественные, отраслевые и др. связи.
Цель - формировать "доброе"
отношение к салону.
рассылка писем,
телефонный маркетинг,
публикация рекламных объявлений с отрезными купонами
Принципы выбора и воздействия на аудиторию
Классической рекламе известны потребности целевых аудиторий.
Адреса отдельных потребителей ей не нужны.
Цель - изменить установки
клиентов.
Действует в основном массово.
Но продажи увеличиваются за счет клиентов, которые не обращают внимание на марки.
Цель - изменить поведение покупателя.
Включает в себя комплекс отношений:
общественные, отраслевые и др. связи.
Цель - формировать "доброе"
отношение к салону.
Действует избирательно. Для каждого коммерческого предложения создается база данных для персональной работы с потенциальными клиентами.
Цель -
получить отклик от клиента
Материальные вложения
Реклама в СМИ
(особенно ТВ) является самой дорогой их всех коммуникационных элементов маркетинга
Относительно недорого и эффективно размещение рекламы в Интернете
При минимальных финансовых затратах позволяет получить хорошую прибыль, потому является спасительным средством в момент сокращения объема продаж
Размеры материальных вложений зависят от выбора PR-акции.
Прямой оплаты нет, хотя "косвенная" может осуществляться в различных формах.
Не требует значительных материальных затрат, если при этом не используются дополнительные стимулирующие факторы: лотереи, конкурсы, подарки. Но при правильном планировании они должны окупиться и даже принести прибыль.
Время и длительность действия
Объемы и повторяемость РК напрямую зависят от рекламного бюджета и текущих задач.
Часто используется тогда, когда новинке товара или услуги надо предоставить все шансы на "взлет"
Действует ограниченное время.
Стремится поддерживать политику постоянного присутствия, умело используя все благоприятные обстоятельства, играющие на пользу образу организации.
Может использоваться в любой период, длительность использования ничем не ограничена. Содержит конкретное предложение приобрести/воспользоваться товаром/услугой
Комбинация перечисленных коммуникаций - рекламы, стимулирования продаж, пиар-акций и прямого контакта хорошо работает всегда и в любом бизнесе, если, конечно, сочетать все слагаемые элементы грамотно. Один из способов научиться делать что-то правильно состоит в том, чтобы просто избегать делать это неправильно. В программах рекламы важно избавиться от трех основных соблазнов:
"Был там-то, делал то-то".
Разрабатывая ту или иную рекламную кампанию мы испытываем непреодолимое влечение делать то, что мы делали в прошлый раз, прошлом месяце, году. Особенно если это мероприятие дало какой-то эффект. Далеко не всегда повторение в прошлом успешной акции может быть эффективным, лишь в единичных случаях это получается.
"Сонная болезнь".
Что имеется в виду? Часто продвижение товаров и услуг проводится в такой занудной форме, что клиенты засыпают. Предложите хотя бы раз "свежему" в красивом бизнесе человеку пролистать рекламные носители (газеты, каталоги, журналы и т.д.), а потом спросите, что запомнил. Везде примерно одинаковые лица, тела, позы. Очень мало мы используем по-настоящему творческих подходов.
"Дутый шанс".
Некоторые рекламодатели и PR-специалисты готовы устно и в рекламе сказать практически что угодно, чтобы продать свой товар или услугу. Салоны/центры красоты и SPA, предлагающие процедуры для коррекции фигуры или омолаживающие программы на разных типах оборудования особенно грешат этим. Иногда предложение выглядит настолько заманчивым, что потребитель покупает эту услугу, чтобы потом испытать разочарование и найти более эффективный способ траты своих денег.
Кто может помочь сделать рекламу салона красоты действенной
Разработка рекламной компании для салона красоты во всей совокупности его инструментов, креативная, малобюджетная реклама и еще многое и многое другое - все это абсолютно реально, когда занимаются этим сведущие люди, которые могут прилагать постоянные и последовательные усилия для ув
еличения ваших доходов, с тем, чтобы они начали значительно превышать ваши расходы. У вас есть три пути:
Заняться рекламой салона красоты самостоятельно.
Тогда вам требуется стать специалистом. Многие руководители салонов красоты совершенно неправданно считают себя мастерами рекламы. Объективно говоря, это совершенно не так, если загрузка вашего салона невелика, новых клиентов мало. В таких случаях не следует тещить свое самолюбие мнением о том, что "сами с усами" и лучше честно признаться себе в том, что задачей обеспечить приток клиентов вы не справляетесь. И чем раньше это сделать, тем лучше.
Нанять для этого специалиста.
Хорошо если специалист с опытом, знаниями, портофолио успешных рекламных проектов, да и надо, чтобы разбирался он не только в рекламе, но и в салонном бизнесе. Жаль только, что специалистов, одновременно обладающих подобным набором критериев на рынке труда практически нет. Либо стоят они слишком дорого.
Обратиться к рекламное агентство.
Здесь тоже важна специализация. Очевидно, что крупное, иногда зарубежное, рекламное агенство, которое обслуживает сегмент торговли, производства и занимается рекламой сникерсов или пива может оказаться не слишком удачным при разработке рекламы для салона красоты. Либо слишком дорогим для салона красоты, так как крупные агентства обслуживают крупные предприятия, а салон красоты относится к малому бизнесу.
Кто может помочь в рекламе салона красоты
Увы, каждый второй владелец салона, как творческая, по сути, личность, считает себя специалистом по рекламе. Чаще всего - совершенно напрасно. Но если вы не из тех, и у вас нет завышенной самооценки и комплексом Наполеона вы не страдаете, то мы можем дать конкретные рекомендации. Довольно известны на рынке салонного бизнеса несколько игроков, специализирующиеся именно на рекламе салонов красоты и СПА:
1. M-Style - рекламное агентство полного цикла, давно специализируется на сфере услуг, а именно на красивом бизнесе, в частности обслуживает как поставщиков профессиональной косметики, так и салоны красоты и СПА центры.
Конек агентства - то, что оно по своему роду деятельности может сделать для салона красоты все без ограничений в том числе комплексные программы пиара и рекламы с использованием любых рекламных носителей.
Контакт: Тиманова Марина, директор PR агентства, тел. +7 903 720 98 13
Сайт wwwm-style.biz , E-mail mtimanova@mail.ru
2. Посольство Медицины - информационная служба, узконаправленно работающая по размещению информации (рекламных статей, баннеров, объявления) на множестве сайтов в Интернете.
Конек "Посольства" - охват громадной целевой аудитории в Интернете - более 10 млн. человек в год, причем сайты посвящены именно темам красоты, косметики, моды, здоровья, здорового образа жизни и т.п.
Контакт: Веремеева Олеся, тел. 438 14 00, моб. 8 903 202 00 39
Cайт wwwmedicus.ru , E-mail o.veremeeva@medicus.ru
3. Фабрика Бизнеса - занимается разработкой программ рекламы и маркетинга в основном при создании новых салонов красоты или СПА центров. И это отличает "Фабрику" от других консалтинговых компаний. Ведь одно дело - построить салон и "умыть руки", другое - не только сдать заказчику салон "под ключ", но и наполнить его клиентами.
Впрочем, иногда "фабриканты" помогают и тем салонам, у которых "бизнес не идет", то есть что-то в салоне нужно исправлять, а программа рекламы - составная часть того, что требуется сделать.
Конек Фабрики Бизнеса - возможность размещения информации на большом количестве сайтов специализированной салонной тематики, а также создание, коррекция и раскрутка сайтов.
Контакт: Ходаков Александр, тел (495) 798 93 03
Cайты wwwnewsalon.ru и wwwfabrikabiz.ru E-mail newsalon@bk.ru
4. Артбюро Александра Журова - специализируется на решении бизнес-задач в области дизайна и рекламы, а именно: разработке фирменного стиля, оригинал-макетов, дизайнерских "изюминок". Один из самых стильных СПА центров Москвы - SPA центр "Спарадай", от названия центра и дизайна помещения до разработки рекламных материалов и веб сайта - полностью дело рук арт бюро Александра Журова. Не только клиенты, но и специалисты салонного бизнеса отмечают легкую воздушную атмосферу, грамотно подобранные цветовые и стилистические решения этого СПА центра. Конек Арт бюро - разработка полного пакета элементов фирменного стиля, нейминг, дизайн всей полиграфической продукции и дизайн сайтов.
Контакт: Журов Александр, тел 8 916 645-10-80
Cайты wwwzhurov.com, E-mail av@zhurov.com